EUR 29.70/30.50
USD 25.75/26.10
Понедельник, 27 марта 2017 07:31

12 правил AIM 2017

Дмитрий Роденко,
собственник Международной маркетинговой группы

Опытные бизнесмены обычно умеют расположить собеседника к себе: солидный внешний вид, улыбка на лице, обаятельные манеры… Что еще стоит помнить при общении с потенциаль­ным иностранным партнером?

1. Больше слушаем, меньше говорим. Чем статуснее персона, тем меньше она говорит во время переговоров — и, значит, тем внимательнее ее нужно слушать, чтобы не упустить интересные зацепки для дальнейшего общения.

2. Задача первого знакомства — оценить, как вы можете помочь друг другу в достижении своих целей и задач. Поэтому уточните, над чем сейчас работает собеседник, что его интересует. Этого обычно достаточно для понимания, стоит ли встречаться дальше и о чем говорить на следующей встрече.

3. Обязательно дайте собеседнику что-то материальное в руки (свою визитку, буклет компании). Это необходимо для закрепления контакта и расположения к себе. Я для этой цели выпустил специальную мини-книгу на 80 страниц, которую дарю потенциальному клиенту при встрече. Ведь вам было бы интереснее общаться с экспертом, который пишет книги по теме.

4. Не пытайтесь сразу же что-то предлагать и продавать — сначала стоит познакомиться, вызвать минимальное расположение. После этого, узнав интересы собеседника, понемногу стоит переходить к оценке контакта с точки зрения коммерческого потенциала.

5. Как быстро оценить коммерческий потенциал собеседника? Надо немного подготовиться и определить для себя описание идеального клиента.

6. Каковы характеристики идеаль­ного клиента? У каждого бизнеса они свои, но можно выделить общие для всех: вы общаетесь с лицом, принимающим решение о покупке ваших товаров или услуг; у вашего собеседника есть бюджет; у собеседника есть опыт работы с компаниями, похожими на вашу. Если все три параметра совпадают, вы находитесь максимально близко к заключению контракта.

7. Чтобы узнать, насколько клиент близок к идеальному описанию, нужно уделить время общению. Поэтому важно правильно распределять свой самый ценный и невосполнимый ресурс и вежливо заканчивать разговор при отсутствии интереса.

8. Что делать с неклиентами? Уточните, знает ли ваш собеседник, кому могут быть интересны ваши товары/услуги. Если знает, то может ли порекомендовать для обращения. Подобный ход сэкономит массу времени и выведет на новые, порой неожиданные контакты.

9. При подготовке к ежегодному инвестиционному форуму (AIM 2017) стоит заранее определиться, с кем бы вы хотели встретиться. Передайте организаторам с украинской стороны свою просьбу по подбору контрагентов с четкими параметрами (индустрия, уровень в компании). Это позволит максимально эффективно использовать время Форума для продуктивных встреч.

10. Если у вас уже есть потенциальные партнеры/клиенты в Дубае — пригласите их на встречу на стенд Ukraine Business Hub. Это подчерк­нет ваш статус как участника официальной делегации, а не простого экспонента.

11. Можно подготовить для Форума специальные визитки с фото. Арабам сложно запомнить украинские фамилии, необычные для их ушей, а фото на визитной карточке позволит создать четкую ассоциацию между контактной информацией и человеком.

12. Запретные темы. Их лучше не затрагивать в разговоре при первом знакомстве. Это уклад мусульманской жизни, тонкости политики, личности первых лиц.

Если в Украине принято шутить на тему лидеров страны, то в Объединенных Арабских Эмиратах имена шейхов произносят с видимым уважением. Не стоит на ровном месте показать себя человеком, незнакомым с обычаями принимающей страны.

Выполнение этих правил и правильное планирование времени во время Форума — залог максимальной пользы от новых интересных и перспективных контактов.

Дополнительная информация

  • Номер: Бизнес №12-13 от 27.03.2017
Прочитано 74 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
ШАРЖИ 
« Июль 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
КОЛУМНИСТЫ БИЗНЕСА
ОПРОС 
Где вы собираетесь провести отпуск этим летом?